Около 80% российских компаний в сегменте услуг могли бы вырасти на 1,5–2 раза по выручке и прибыли, если бы внедрили стандарты финансового учета и регулярной управленческой отчетности. В этой статье разберем кейс медицинского центра, который благодаря оцифровке процессов нашел новые точки роста, избавился от убыточных направлений и получил ясность в управлении бизнесом.
Почему это важно?
Когда собственник не видит фактических цифр, решения принимаются на эмоциях. Это приводит к кассовым разрывам, неверным инвестициям, потерянным возможностям. Правильно собранная управленческая отчетность позволяет:
Методика, о которой пойдет речь, работает в любом B2C-бизнесе: от медицинских центров и спортивных студий до сервисов обслуживания автомобилей или сетей общепита.
Исходная ситуация клиента
Компания: медицинский центр в городе с населением около 600 тыс. человек.
Услуги: более 40 направлений - терапия, педиатрия, диагностика, лаборатория, стоматология.
Выручка (средняя за 6 месяцев): 6,8 млн руб.
Чистая прибыль (средняя за 6 месяцев): 950 тыс. руб.
Задачи клиента:
Что не устраивало:
В отчетах не было прозрачности: разные цифры в бухгалтерии, CRM и Excel-таблицах.
Собственник не понимал:
Как все работало раньше
В итоге:
По сути, центр «жил с закрытыми глазами» и недополучал прибыль.
Что мы сделали
1. Оцифровка бизнеса
Собрали все данные из разных систем в единый формат управленческого отчета:
2. Финансовая модель
Разработали модель с прогнозами роста:
3. Управленческая отчетность
Внедрили ежемесячный P&L (отчет о прибылях и убытках) и систему KPI:
Какие открытия сделали
Загрузка кабинетов
Оказалось, что при расписании на 300 часов в месяц каждый кабинет используется только на 40%. Это значит, что без новых инвестиций можно вырасти почти вдвое, если оптимизировать графики и увеличить загрузку.
Маржинальность услуг
5 из 40 направлений давали 70% выручки. Остальные приносили мало или работали в минус. Сделав упор на эти «локомотивы», центр быстро увеличил прибыль.
Возврат клиентов
65% пациентов приходили повторно. Это хороший показатель, но без системного контроля легко потерять. Внедрили отчетность по возвратам и допродажи сопутствующих услуг.
Расходы
Выявили перерасход на закупках (до 12% в месяц) и неэффективные рекламные каналы. Перенаправив бюджет, удалось сэкономить более 400 тыс. руб. за квартал.
Результаты за первый квартал
Что было бы без оцифровки?
Вывод
Оцифровка бизнеса и управленческая отчетность - это не про «бухгалтерию для налоговой». Это инструмент роста, который показывает:
Для малого и среднего бизнеса это один из самых быстрых и надежных способов вырасти в 1,5–2 раза всего за несколько месяцев.
Почему это важно?
Когда собственник не видит фактических цифр, решения принимаются на эмоциях. Это приводит к кассовым разрывам, неверным инвестициям, потерянным возможностям. Правильно собранная управленческая отчетность позволяет:
- понимать реальную прибыль бизнеса и «безопасный дивиденд» для владельца;
- выявлять самые доходные услуги и клиентов;
- находить резервы для оптимизации расходов;
- строить прогнозы и принимать смелые стратегические решения.
Методика, о которой пойдет речь, работает в любом B2C-бизнесе: от медицинских центров и спортивных студий до сервисов обслуживания автомобилей или сетей общепита.
Исходная ситуация клиента
Компания: медицинский центр в городе с населением около 600 тыс. человек.
Услуги: более 40 направлений - терапия, педиатрия, диагностика, лаборатория, стоматология.
Выручка (средняя за 6 месяцев): 6,8 млн руб.
Чистая прибыль (средняя за 6 месяцев): 950 тыс. руб.
Задачи клиента:
- Понять, сколько на самом деле зарабатывает компания и собственник.
- Выстроить управленческий учет, прозрачную отчетность и планирование.
- Найти недополученную прибыль и точки роста для масштабирования.
Что не устраивало:
В отчетах не было прозрачности: разные цифры в бухгалтерии, CRM и Excel-таблицах.
Собственник не понимал:
- сколько реально можно вывести на себя;
- какая себестоимость у каждой услуги;
- какие направления работают в минус;
- во что инвестировать, чтобы прибыль росла.
Как все работало раньше
- Учет пациентов и расписания - в отдельной CRM.
- Учет товаров и медикаментов - в другой системе.
- Финансовые показатели - в Excel, которые вел бухгалтер и администраторы.
- Затраты на оборудование, аренду, зарплаты, налоги - частично в 1С, частично «вручную».
В итоге:
- данных много, но они разрозненные и несвязанные;
- собственник не доверял цифрам и боялся делать шаги по развитию;
- персонал не понимал, по каким критериям оценивается их работа.
По сути, центр «жил с закрытыми глазами» и недополучал прибыль.
Что мы сделали
1. Оцифровка бизнеса
Собрали все данные из разных систем в единый формат управленческого отчета:
- выручка по каждому направлению;
- себестоимость услуг и маржинальность;
- расходы (постоянные и переменные);
- эффективность загрузки врачей и кабинетов.
2. Финансовая модель
Разработали модель с прогнозами роста:
- какие направления нужно масштабировать;
- как изменится прибыль при открытии новых кабинетов;
- какой эффект даст оптимизация закупок.
3. Управленческая отчетность
Внедрили ежемесячный P&L (отчет о прибылях и убытках) и систему KPI:
- для собственника - прибыль, рентабельность, дивиденд;
- для администраторов - загрузка кабинетов, средний чек;
- для врачей - количество приемов, повторные визиты.
Какие открытия сделали
Загрузка кабинетов
Оказалось, что при расписании на 300 часов в месяц каждый кабинет используется только на 40%. Это значит, что без новых инвестиций можно вырасти почти вдвое, если оптимизировать графики и увеличить загрузку.
Маржинальность услуг
5 из 40 направлений давали 70% выручки. Остальные приносили мало или работали в минус. Сделав упор на эти «локомотивы», центр быстро увеличил прибыль.
Возврат клиентов
65% пациентов приходили повторно. Это хороший показатель, но без системного контроля легко потерять. Внедрили отчетность по возвратам и допродажи сопутствующих услуг.
Расходы
Выявили перерасход на закупках (до 12% в месяц) и неэффективные рекламные каналы. Перенаправив бюджет, удалось сэкономить более 400 тыс. руб. за квартал.
Результаты за первый квартал
- Чистая прибыль выросла на 22%.
- Собственник впервые получил ясный ответ: сколько реально зарабатывает бизнес и сколько можно выводить на себя.
- Центр перестал «гнаться за всем сразу» и сфокусировался на ключевых направлениях.
- За счет прозрачной отчетности удалось снизить тревожность, наладить управление и подготовиться к расширению.
Что было бы без оцифровки?
- Центр продолжал бы работать в «тумане» и терять миллионы.
- Взяли бы кредиты на расширение, хотя мощности еще не использованы.
- Оставались бы риски кассовых разрывов и потерь из-за ошибок.
- Собственник утопал бы в таблицах, вместо того чтобы заниматься стратегией.
Вывод
Оцифровка бизнеса и управленческая отчетность - это не про «бухгалтерию для налоговой». Это инструмент роста, который показывает:
- где зарабатываешь, где теряешь;
- какие продукты вытягивают бизнес, а какие «съедают» ресурсы;
- как прирастить прибыль без лишних вложений.
Для малого и среднего бизнеса это один из самых быстрых и надежных способов вырасти в 1,5–2 раза всего за несколько месяцев.